Ile kosztuje reklama biura podróży? Budżet i koszt rezerwacji

Reklama biura podróży kosztuje w Polsce najczęściej od 2000 do 5000 zł miesięcznie budżetu mediowego poza szczytem sprzedaży, a w oknach sprzedaży lata i ferii dwa do trzech razy więcej. Do tego dochodzi kreacja: pojedynczy film od twórcy od 300 zł, pakiet sezonowy 1500 do 3000 zł. Ile z tego ma sens, rozstrzyga jedna liczba: marża na pojedynczej rezerwacji.

Poniżej rozpisujemy budżet pozycja po pozycji, pokazujemy, ile kosztuje każdy etap drogi od kliknięcia do wpłaty zaliczki, i liczymy, przy jakim koszcie rezerwacji kampania przestaje zarabiać. Na końcu jest pozycja, którą w turystyce pomija prawie każdy budżet: koszt błędu w cenie podanej w reklamie.

Ile kosztuje reklama biura podróży miesięcznie

Budżet biura składa się z trzech warstw, które warto liczyć osobno, bo rządzą nimi inne reguły. Media to pieniądze za wyświetlenia i kliknięcia. Kreacja to materiał, który te wyświetlenia wypełnia. Obsługa to czas człowieka, który kampanią zarządza. Najczęstszy błąd małych biur polega na tym, że cały budżet trafia do mediów, a kampania jedzie na zdjęciach hotelu, które konkurencja sprzedająca ten sam obiekt ma dokładnie takie same.

Te widełki są punktem startu, a nie cennikiem. Biuro sprzedające objazdówki dla seniorów w jednym województwie wyda mniej niż organizator wyjazdów narciarskich licytujący się w całym kraju z sieciami. Dlatego ważniejsze od kwoty jest to, ile kosztuje pojedyncza rezerwacja i czy ta kwota mieści się w marży.

Ile kosztuje jedna rezerwacja z reklamy

Kliknięcie w turystyce jest tanie, rezerwacja jest droga. Między jednym a drugim klient ogląda ofertę kilka razy, porównuje ją z dwiema lub trzema innymi i często wraca po kilku tygodniach. Poniżej orientacyjny lejek dla kampanii prowadzącej na kartę oferty z kalendarzem terminów.

Największą różnicę w koszcie rezerwacji robi etap zapytania. Klient, który zadaje pytanie, zwykle ma już wybrany kierunek i szuka powodu, żeby zaufać konkretnemu biuru. Krótki film nagrany przez uczestnika wyjazdu odpowiada na to pytanie, zanim klient je zada, i skraca drogę od oglądania do wpłaty. Formaty, które to robią, rozpisaliśmy przy reklamie biura podróży i organizatora turystyki.

Próg opłacalności. Ile możesz zapłacić za rezerwację

Zanim ustalisz budżet, policz, ile maksymalnie może kosztować jedna rezerwacja, żeby kampania nie dopłacała do sprzedaży. Rachunek ma trzy kroki.

1. Ustal wartość typowej rezerwacji. Przykład: wyjazd za 3500 zł od osoby, rezerwowany przez dwie osoby, to 7000 zł.
2. Ustal marżę, która zostaje u Ciebie. Przy założeniu 10 procent to 700 zł na rezerwacji. U agenta będzie to prowizja od organizatora, a nie marża na całej cenie.
3. Zdecyduj, jaką część marży oddajesz reklamie. Przy jednej trzeciej maksymalny koszt rezerwacji to około 230 zł.

Porównaj tę liczbę z lejkiem powyżej. Jeżeli rezerwacja kosztuje Cię 150 zł, kampania zarabia i można ją skalować. Jeżeli kosztuje 500 zł, kampania sprzedaje, ale każda sprzedaż jest na minusie, i dokładanie budżetu tylko pogłębi stratę. Wtedy trzeba poprawiać kreację i stronę oferty, a nie media.

Wycieczki, obozy i wyjazdy firmowe liczą się inaczej

Ten sam budżet daje zupełnie inny wynik zależnie od tego, co sprzedajesz. Różnice wynikają z wartości rezerwacji i z tego, kto podejmuje decyzję.

Wyjazdy firmowe mają najwyższy dopuszczalny koszt pozyskania, bo jedna umowa jest warta tyle, co kilkanaście rezerwacji indywidualnych. Rządzą się też innymi kanałami: klientem jest dział HR albo zarząd, a nie osoba przeglądająca Instagram wieczorem. Część biur zamiast kampanii w social mediach kupuje wtedy gotowe kontakty i pracuje na zapytaniach od firm planujących wyjazd integracyjny, a wideo wykorzystuje dopiero w ofercie wysyłanej po pierwszej rozmowie.

Ukryty koszt, czyli cena z reklamy, której nie da się utrzymać

W turystyce jest pozycja budżetowa, której nie ma w żadnym zestawieniu agencji, a potrafi zjeść cały zysk z kampanii. To dopłaty ujawnione za późno. Ustawa o imprezach turystycznych w art. 40 ust. 1 pkt 3 wymaga podania ceny łącznie z podatkami i wszelkimi dodatkowymi opłatami, a art. 40 ust. 5 przesądza, że jeżeli klient nie dowiedział się o dopłacie przed zawarciem umowy, nie ponosi jej. Art. 41 dokłada, że to biuro musi udowodnić, że informację przekazało.

W praktyce oznacza to, że reklama z hasłem o cenie od, po której opłaty wychodzą dopiero w umowie, kosztuje biuro dokładnie tyle, ile tych opłat, pomnożone przez liczbę sprzedanych miejsc. Przy dopłacie 200 zł od osoby i stu uczestnikach to 20 000 zł, czyli więcej niż kilka miesięcy budżetu mediowego małego biura. Dlatego w materiałach od twórców podajemy cenę wyłącznie w tej formie, w jakiej stoi na stronie oferty.

Drugi ukryty koszt dotyczy słów. Art. 5 ust. 1 pkt 2 lit. c tej samej ustawy stanowi, że połączone usługi reklamowane przy użyciu określenia impreza turystyczna lub podobnego stają się imprezą turystyczną. Hotel albo przewoźnik, który w kampanii nazywa pakiet wycieczką, może więc wejść w obowiązki organizatora turystyki. Ten wątek dotyczy zwłaszcza obiektów, o których piszemy przy reklamie hotelu i pensjonatu. Jeżeli liczysz budżet dla obiektu noclegowego, a nie dla biura, rachunek kosztu rezerwacji bezpośredniej rozpisaliśmy osobno, razem z budżetem reklamy obiektu noclegowego.

Na co wydać pierwsze 5000 zł

Jeżeli zaczynasz od zera i masz jeden budżet na start, rozkład, który najczęściej się sprawdza, wygląda tak:

1. Około 1500 do 2000 zł na pakiet materiałów wideo zdejmujących obawy klienta przed zaliczką: transfer, droga na plażę, jeden dzień programu, rezydent.
2. Około 3000 zł na emisję przez pierwszy miesiąc, skupioną na jednym lub dwóch kierunkach, a nie na całym katalogu.
3. Zero złotych na film wizerunkowy z drona. Ten materiał warto zrobić, gdy kampania już zarabia, a nie wtedy, gdy jeszcze nie wiadomo, co sprzedaje.

Po miesiącu masz odpowiedź na jedyne pytanie, które ma znaczenie: ile kosztuje rezerwacja i czy mieści się w marży. Dopiero wtedy warto zwiększać budżet mediowy albo zamawiać stałą dostawę materiałów. Stawki kreacji znajdziesz w cenniku UGC, a przykłady tego, jak materiał od twórcy pracuje w kampanii płatnej, przy wideo UGC do reklam.

Najczęstsze pytania o koszt reklamy biura podróży

Ile kosztuje reklama biura podróży na Facebooku?

Mały lokalny test da się uruchomić od około 50 zł dziennie, czyli 1500 zł miesięcznie, ale do sensownego wniosku potrzeba zwykle 2000 do 5000 zł w miesiącu i co najmniej kilku wariantów kreacji. Bez materiału, który odróżnia Twoją ofertę od tej samej oferty u konkurencji, budżet na Facebooku kupuje głównie kliknięcia porównujących ceny.

Kiedy biuro podróży powinno zacząć reklamować lato?

Wtedy, gdy klienci zaczynają rezerwować, czyli dla większości biur zimą, w oknie przedsprzedaży. Kreacja powinna być gotowa przed tym oknem, bo w szczycie sprzedaży koszt kliknięcia rośnie, a materiał nagrany w sierpniu przydaje się dopiero na kolejny sezon.

Czy biurze podróży opłaca się agencja reklamowa?

Opłaca się wtedy, gdy budżet mediowy wyraźnie przekracza koszt obsługi. Przy obsłudze za 1500 do 5000 zł miesięcznie i budżecie mediowym w podobnej wysokości połowa pieniędzy idzie na zarządzanie. Małe biuro zwykle zyskuje więcej na dobrej kreacji i prostej kampanii prowadzonej samodzielnie.

Ile kosztuje film promocyjny dla biura podróży?

Krótki film od twórcy nagrany na trasie albo z udziałem uczestnika kosztuje od 300 zł, a pakiet kilku materiałów na sezon 1500 do 3000 zł. Produkcja z ekipą filmową to zwykle kilka do kilkunastu tysięcy złotych i ma sens jako jeden materiał flagowy, a nie jako cała biblioteka kampanii. Konkretną wycenę dla Twoich kierunków przygotujemy przy reklamie biura podróży.