Reklama firmy instalacyjnej: wideo z montażu i opinie klientów, które obniżają koszt leada

Na polskim rynku obsługa kampanii na Facebooku i w Google zaczyna się zwykle od 600 zł miesięcznie, a sensowny budżet reklamowy dla firmy instalacyjnej to najczęściej od 800 do 3000 zł miesięcznie w sezonie. Koszt pozyskania kontaktu waha się od kilkunastu do około 120 zł i zależy bardziej od kreacji niż od wysokości budżetu. Pojedynczy film od twórcy kosztuje od 300 zł, a rozbudowany materiał ze scenariuszem i montażem od 800 do 1500 zł.

Najlepiej działa dowód, że instalacja faktycznie została wykonana i faktycznie działa u kogoś w domu. W praktyce oznacza to trzy rzeczy: opinię klienta nagraną po pierwszym sezonie użytkowania, materiał z realnego montażu pokazujący jakość roboty oraz krótkie wideo odpowiadające na jedną konkretną obawę, na przykład o hałas jednostki albo o rachunki po wymianie źródła ciepła. Zdjęcia z katalogu producenta nie robią tej roboty, bo pokazują sprzęt, a nie waszą pracę.

Materiały trzeba mieć gotowe zanim ruszy sezon, bo w szczycie nie ma kiedy nagrywać. Przy klimatyzacji oznacza to nagrania w marcu i kwietniu pod maj, czerwiec i lipiec. Przy pompach ciepła i kotłach nagrania latem pod wrzesień, październik i listopad. Firmy, które zaczynają szukać materiału w środku sezonu, płacą za lead najwięcej, bo wchodzą do aukcji z tą samą kreacją co wszyscy.

Tak, o ile faktycznie go macie i pokazujecie własny dokument. Certyfikat F-gazowy dla personelu wynika z ustawy z 15 maja 2015 roku o substancjach zubożających warstwę ozonową oraz o niektórych fluorowanych gazach cieplarnianych, wydaje go Urząd Dozoru Technicznego po zdanym egzaminie i jest bezterminowy. Jest wymagany przy każdej ingerencji w układ chłodniczy z czynnikiem, czyli przy łączeniu instalacji freonowej, próbie szczelności, napełnianiu i odzysku. W reklamie to mocny argument, bo klient nie umie sam zweryfikować jakości montażu, ale umie sprawdzić dokument.

Można informować o programach i o tym, że pomagacie w rozliczeniu wniosku, ale nie wolno przedstawiać dofinansowania jako pewnego ani liczyć ceny końcowej tak, jakby dotacja była już przyznana. Wysokość i sam fakt przyznania zależą od decyzji operatora programu i od sytuacji konkretnego wnioskodawcy. Bezpieczna wersja komunikatu mówi, ile wynosi instalacja i jaka kwota może wrócić po pozytywnej decyzji, a nie pokazuje jednej ceny po dotacji jako obowiązującej.

Do sensownego testu wystarczy 4 do 6 materiałów: jedna opinia klienta po sezonie, jeden przebieg montażu, jedno wideo zamykające najczęstszą obawę i jedna krótka rolka do kampanii płatnej. Nagrywanie osobnego filmu do każdej usługi z oferty na starcie to typowy błąd, bo w instalacjach zapytania koncentrują się wokół dwóch albo trzech usług, a reszta katalogu dochodzi z polecenia.

Tak, i warto mieć ją na piśmie przed wejściem ekipy. Potrzebne są dwie rzeczy: zgoda na wykorzystanie wizerunku osoby widocznej w kadrze oraz zgoda właściciela na filmowanie wnętrza i instalacji. Jeżeli materiał ma iść w płatną kampanię, a nie tylko na wasz profil, zakres płatnej dystrybucji trzeba zapisać od razu. Dokupienie tego po fakcie zawsze wychodzi drożej, a czasem jest już niemożliwe, bo klient zdążył zmienić zdanie.

Serwis i przeglądy, czyli tę część przychodu, którą większość firm instalacyjnych zostawia bez żadnej promocji. Przegląd jest tańszy do sprzedania niż nowa instalacja, bo klient już wam zaufał, i wraca co roku. Krótkie wideo przypominające o przeglądzie przed sezonem, wysłane do własnej bazy klientów, kosztuje ułamek kampanii pozyskującej nowy montaż i zwykle ma wyższą marżę.

Ma, ale kosztuje więcej. Kampania kierowana na formularz kontaktowy albo na wiadomość na Messengerze potrafi dowozić zapytania bez rozbudowanego serwisu, natomiast bez wizytówki Google z opiniami i bez galerii realizacji część kontaktów odpada na etapie sprawdzania firmy. Kolejność, która wychodzi najtaniej, to najpierw wizytówka Google z realnymi opiniami, potem materiały wideo, a rozbudowana strona na końcu.

Trzema rzeczami. Instalacje mają ostrą sezonowość i okno sprzedaży liczone w tygodniach, a nie w kwartałach. Instalacje mają powtarzalny serwis, więc ten sam klient wraca co rok, czego w jednorazowym remoncie nie ma. I instalacje wymagają udokumentowanych uprawnień, co daje argument reklamowy, którego firma remontowa nie ma. Dlatego materiał, który działa na budowlance, czyli metamorfoza przed i po, w instalacjach domyka sprzedaż słabiej niż dowód sprawnego działania po sezonie.